5 tipů pro odměňování právních služeb [infografika]

5 tipů pro odměňování právních služeb [infografika]

Přesvědčit klienta k souhlasu se standardní odměnou pro advokáta je čím dál tím těžší. Stejně pracné vyjednávání probíhá stále častěji i při samotné fakturaci. Protože se tento trend bude v budoucnu jen prohlubovat, musí kancelář, která chce být na trhu i za tři roky, hledat nové byznys modely. Následující článek přináší několik doporučení, jak udělat vaše stávající klienty spokojenější s cenou a zjednodušit získávání těch nových.

Orientace na hodnotu a její komunikace ke klientovi je základní změnou, kterou pokud nebudete akceptovat, ohrožujete tím budoucnost vašeho podnikání.

 

předchozím článku jsme si popsali, co stojí za hlubokou změnou na trhu právních služeb a proč jsou klienti čím dál více obezřetní při nacenění a placení práce vaší advokátní kanceláře.

V prvé řadě si musíte přiznat, že obor právních služeb prochází asi největší změnou za posledních 100 let a to, co “vždycky” fungovalo, nebude nejspíš fungovat dnes a rozhodně nebude fungovat za 3-5 let.

Podívejte se na cenu z pohledu klienta

Základem hledání nových způsobů naceňování je podívat se na věci z pohledu klienta. Jeho logika je neprůstřelná: jakou službu od kanceláře dostává a kolik za ni má zaplatit. U služeb, které poskytujete běžně proto očekává, že mu budete schopni sdělit co nejpřesnější cenu už při poptávání. Obecně ho přestává zajímat, jak jste k ceně interně došli: režijní náklady, hodinová sazba jednotlivých lidí na případu pracujících či náklady na vzdělávání juniorů nejsou jeho starost, obdobně jako je mu jedno, kolik stojí jeho fotografické studio nákup techniky. Orientace na hodnotu a její komunikace ke klientovi je základní změnou, kterou pokud nebudete akceptovat, ohrožujete tím budoucnost vašeho podnikání.

Co ale dělat se standardním naceněním, aby byl klient spokojenější, přitom kancelář nesklouzla do konkurenčního boje o nižší cenu a dlouhodobě si tak nesnižovala ziskovost? Níže přinášíme několik tipů.

5 tipů pro odměňování právních služeb

  1. Komunikujte hodnotu pro klienta. Opakovaně zdůrazňujte benefity, které má spolupráce s advokátní kanceláří. Ať jde o právní jistotu, odpovědnost za škodu nebo opravdu silného partnera v případě sporu. V případě, že pro klienta vytváříte vzory dokumentů, jasně mu vysvětlete, že vám neplatí za “tři normostrany textu”, ale kupuje si právo vzor užívat a získává tak jednoduché řešení pro všechny podobné případy i dlouho do budoucnosti.
  2. Nefakturujte položky jako je tisk dokumentů. Stejně jako například u konzultačních služeb, cena navýšená o tisk nebo poštovní náklady bude vyvolávat otázky u čím dál větší skupiny klientů. V očích klientů jsou to jasné režijní náklady, které mají být součástí ceny služby. Interně analyzovat tyto náklady je nutnost pro výpočet ziskovostí jednotlivých klientů, do fakturace však již nepatří. To poslední, čím chcete trávit svůj čas, je hádat se nad cenou tisku jedné A4.
    aaeaaqaaaaaaaaxeaaaajdq4zdbkyta2ltk0ndytndc1mi1hmmy3ltvjnzc4zdhmymy0mq
  3. Používejte success/conditional fee, v kombinaci se sníženou hodinovou sazbou jej zavádí čím dál více českých kanceláří. Na konci úspěšné zakázky pak klient platí buď fixní bonus nebo doplatí rozdíl mezi sníženou a “úspěšnou” sazbou. Pozitivně vnímá klient hlavně přesun rizika za výsledek na kancelář. Při správném nastavení vede k větší spokojenosti klienta, větší motivaci kanceláře na výsledku a u úspěšných kanceláří i k vyšším ziskům.
  4. Když je to možné, nastavte jednotnou cenu (flat fee), která dává smysl například u opakovaných podobných zakázek pro jednoho klienta. Zase jde zejména o jeho vnímání faktury, různá cena stejné služby snižuje v jeho očích vaši odbornost.
  5. Obecně začněte v kanceláři přemýšlet o fakturaci na základě hodnoty, ne stráveného času. Změna pricingu totiž není jen externí, musí mít kořeny uvnitř kanceláře, jde o změnu přemýšlení každého jednoho z vašich advokátů a zaměstnanců. Nemá smysl fixovat sazbu, ale interně přitom dále odměňovat za fakturované hodiny. Ve chvíli, kdy přestane být hodinová sazba primárním měřítkem práce vašich zaměstnanců, stanou se efektivnější, snížíte náklady a zvýšíte spokojenost i ziskovost jednotlivých klientů.

Toto bylo 5 tipů, jak měnit naceňování vašich služeb směrem ke klientovi. Pokud se Vám zdají samozřejmé, gratulujeme, patříte mezi nejpokrokovější právní kanceláře v České republice (pro srovnání průzkum z Německa – 56 % z předních advokátních kanceláří se připravuje na alternativní byznys modely). V dalších článcích si dopodrobna popíšeme jednotlivé alternativní metody odměňování, jejich zavádění, výhody a rizika.

Infografika ke stažení zde.

 

Děkujeme

Napsat komentář

Pavel Krkoška

CEO
Netradiční "ajťák", který mluví vaším jazykem. Poznáte ho na dálku podle nakažlivého smíchu.
V roce 2013 se nachomýtl k právnímu projektu a od té doby jako šéf SingleCase bojuje za moderní technologie na právním trhu. Odmítá se naučit golf kvůli času, který zabírá, ale trochu ho to vzhledem k oblíbenosti sportu mezi advokáty mrzí. Místo toho je zapáleným jachtařem - zeptejte se ho na to, co je to kiking nebo ráčna a rozzáří se mu oči.

Kategorie

Vyzkoušejte si SingleCase

Vyzkoušejte si SingleCase

Využijte 30 dní zcela bez závazku.

Mohlo by vás také zajímat

SingleCase ♥ Datovka

Spojili jsme se se sdružením CZ.NIC a nově nabízíme přímé propojení s datovou schránkou. Podívejte se, jak to funguje.

Číst dále

Jana Sedláková: Faktury u nás v kanceláři děláme všichni

Jana Sedláková je naší klientkou od začátku roku 2016, kdy se svou advokátní kanceláří v Brně teprve začínala. Od té doby se ze SEDLAKOVA LEGAL stal jedenáctičlenný tým, který se nezastaví skoro před ničím. Nás v SingleCase zajímalo, jak náš software v kanceláři používají a hlavně jak evidují úkoly a vykazují odpracovaný čas.

Číst dále

Právo v síti - povinná literatura pro všechny, kteří se pohybují na internetu, a jejich právníky (recenze knihy)

Přiznáváme bez mučení, v SingleCase moc právnické literatury nečteme. Když už ale takovou knihu přečteme a je dobrá jako Právo v síti, rádi se podělíme o její recenzi.

Číst dále

Používáním tohoto webu souhlasíte s použitím cookies pro analýzy návštěvnosti, přizpůsobený obsah a reklamy. Více

Děkujeme