Zdeněk Tomíček (CEE Attorneys): pokud advokát nepřináší dostatečné množství práce, nemůže být Partnerem

Rozhovor o tom, že lze za tři roky postavit mezinárodní advokátní kancelář v pěti zemích, jak získávat zakázky přes hranice i o důležitosti spravedlivé odměny za přivedené klienty.

aaeaaqaaaaaaaadeaaaajdq2ogu3ogyyltbiztytndcyzc05yjvllwmynzywngjmmme4ma-3

Před třemi lety založil vlastní kancelář Tomíček Legal, aby ji o rok později povýšil na CEE Attorneys, mezinárodní advokátní kancelář s téměř 40 právníky ve 4 evropských zemích. V rozhovoru jsme se JUDr. Zdeňka Tomíčka ptali, jakým způsobem řídí vlastní kancelář a co stojí za úspěšnou expanzí jeho sítě.

Před vlastní praxí pod brandem Tomíček Legal působil Zdeněk v mezinárodních firmách DLA Piper a PwC Legal, pro prvně jmenovanou kancelář pracoval dokonce v jejich londýnské pobočce. Dnes má kancelář, kterou spoluzakládal, pobočky ve čtyřech zemích – České republice, Slovensku, Polsku a Litvě, od září se navíc přidá nová v Rumunsku a v současné době probíhají intenzivní jednání v Bulharsku. Advokáti CEE Attorneys v Česku a na Slovensku využívají SingleCase k účtování času a manažerskému reportingu.

Přibližte čtenářům blogu SingleCase, jakým způsobem fungujete?

CEE Attorneys funguje jako kvazi-franšíza, jednotlivé kanceláře jsou na sobě korporátně nezávislé, nicméně všichni používáme stejnou korporátní identitu, řídíme se jedním house-style manuálem a naše vzájemné vztahy upravuje co-operation agreement.

Vše proto, aby byla klientovi na konci dne poskytnuta stejná služba a ve stejné kvalitě, na které si zakládáme. Každá z našich kanceláří tak musí vždy splňovat alespoň minimální kritéria kvality CEE Attorneys, která se zaměřují na délku praxe advokátů, jejich jazykovou vybavenost, ale i např. na limity pojištění profesní odpovědnosti či minimální počet právníků v jedné kanceláři. O tom CEE Attorneys je.

Proč jste zvolili kvazi-franšízu?

Myslím si, že na trhu právních služeb je tento model poměrně opomíjený. Mezinárodní kanceláře vznikají jednak akvizicí lokálních kanceláří či menších nadnárodních sítí, popř. zakládáním poboček v zahraničí. Tento styl, který byl vlastní významným zahraničním advokátním kancelářím, které k nám přicházely v 90. letech, je však finančně velmi náročný a zároveň do značné míry nemotivující pro advokáty, kteří svoji vybudovanou praxi těmto kancelářím nabídli a rozhodli se nadále působit pod jejich, tedy cizím, brandem.

Námi zvolená varianta je dle mého názoru velmi výhodná pro všechny strany, neboť výhody mezinárodní kanceláře, jako např. síťoví klienti, společný marketing, obchodní aktivity či IT, zde nejsou draze vykoupeny svobodným rozhodováním advokátů, kteří své kanceláře léta budovali a nyní se stali součástí CEE Attorneys. Kromě nás se touto cestou vydala například rakouská kancelář CHSH, působící u nás jako CHSH Kališ & Partners. V našem případě je rozdíl pouze v tom, že CEE Attorneys je původem česko-slovenský brand a my ho tímto způsobem ve své podstatě exportujeme ven.

V čem jsme však zcela odlišní a pokud vím na trhu jediní, je naše cenová politika garantující klientům, že cenové aranžmá domluvené kteroukoli z našich kanceláří budou ostatní kanceláře plně respektovat. Když to řeknu jinak, naši klienti nemusí v případě expanze na ostatní trhy regionu zkoumat, zda jsou právníci v Polsku či Rumunsku dražší než u nás, protože vědí, že i kdyby to tak bylo, tak v rámci CEE Attorneys dostanou stejnou péči vždy za stejné peníze. Netřeba dodávat, že naši klienti uzavírají pouze jednu smlouvu o poskytování právních služeb, které je nastavená tak, aby pokrývala spolupráci se všemi našimi kancelářemi.

Co bylo důvodem posunu od Tomíček Legal k CEE Attorneys?

Tomíček Legal jsme zakládali tři bývalí kolegové z PwC Legal. Já před tím navíc působil řadu let v DLA Piper, a to nejen v Čechách, ale také v Londýně. Můj kolega Lukáš Petr pak např. v největší české advokátní kanceláří Havel Holásek & Partners. Všichni za sebou máme zkušenosti z mezinárodních kanceláří či předních českých kanceláří na trhu s mezinárodním přesahem. Touha působit opět v mezinárodní kanceláři, ale tentokrát vlastní, byla natolik silná, že se ji nedalo odolat a tak se z Tomíček Legal stalo CEE Attorneys.

A52K0906
Pokud se v dnešním globalizovaném světě rozhodnete zaměřovat mj. na velké korporátní klienty, musíte reflektovat prostředí v regionu. Naši mezinárodní klienti nás tak často žádali o právní pomoc na Slovensku či v Polsku a my jim vždy chtěli vyhovět. Dohodli jsme proto spolupráci s některou ze zahraničních kanceláří, se kterou jsme měli dobré vztahy a zkušenosti, avšak práci pro našeho klienta dělal prostě někdo jiný. V důsledku to znamenalo jinou kvalitu či formu práce odvedenou klientovi a pro nás, pokud šlo o mezinárodní kancelář, z toho vždy vyvstávalo také potenciální riziko, že se nám do budoucna budou snažit „přetáhnout“ toho klienta i v Čechách.

Takže to byla ochrana vlastních klientů?

To byl pouze jeden z důvodů. Druhým byla již zmíněná zkušenost z mezinárodních kanceláří a znalost výhod v rámci jejich působení. Myslím, že každému, kdo si jakoukoli mezinárodní kanceláří prošel, je zřejmé, že získávání práce ze sítě je nejsnazší způsob business developmentu a akvizice nových klientů.

V neposlední řadě má pak prostředí mezinárodní kanceláře velmi významné dopady na personální stránku fungování kanceláře. Dle mého názoru jsme se dostali do doby, kdy je velmi těžké najít kvalitní mladé lidi, resp. rozlišit ty, kteří kvalitu opravdu mají, od těch, kteří se umějí skvěle prodat, ale v konečném důsledku nemají co nabídnout. Absolventi práv mají zároveň přehnané požadavky s ohledem na to, co reálně umí. Bohužel je to zde částečně dopad nešťastně nastaveného českého školství spolu se sebevědomím založeným na nereálných základech. Populární otázka „Co nám můžete nabídnout,“ která kdysi na pohovorech často padala od zaměstnavatele se teď přesunula do úst uchazečů, kteří jsou přesvědčeni, že na ně svět čeká s otevřenou náručí.

Odhlédneme-li od základního požadavku mladých lidí na work-life balance, pak je jejich motivace při hledání nového působiště v podstatě dvojí. Jednak jsou to nadprůměrné výdělky, avšak v tom šel trh za poslední roky poměrně dolů a razantní pokles kolem let 2008- 2009 nebyl nynější zlehka se zlepšující situací ani zdaleka dohnán. Dále je to pak právě brand velké či mezinárodní kanceláře. Malé lokální advokátní kanceláře tak kvalitní mladé lidi získávají velmi obtížně. V rámci našich výběrových řízeních vidíme, že jsme zvolili správnou cestu – uchazeči si uvědomují, že jsme etablovanou mezinárodní kanceláří a počet výborných lidí, které tak máme možnost vyzkoušet, se skokově navyšuje.

A jak tedy budování mezinárodní sítě kanceláří začalo?

První směřování bylo logicky na Slovensko. Český trh je malý, stejně tak slovenský a maďarský. I v rámci mého souběžného působení v představenstvu Asociace malých a středních podnikatelů a živnostníků ČR jsem již dávno pochopil, že český trh je do určité míry minulostí a nejmenší jednotkou by se pomalu měl stávat trh zemí visegrádské čtyřky.

Na Slovensku jsme měli jednání s pěti kancelářemi, vždy na základě osobního doporučení našich klientů či bývalých kolegů, a v konečné části jsme se rozhodovali mezi velmi etablovanou kanceláří působící na trhu více jak patnáct let a kanceláří menší a mladší, ale za to velmi progresivní. Rád připomínám, že i vedoucímu partnerovi z uvedené velké slovenské advokátní kanceláře přišel námi zaváděný model zajímavou možností, jak rozšířit své působení za hranice. Nakonec jsme se však rozhodli pro druhou kancelář, která měla blíž k naši filozofii a byla připravena plně sdílet naši cestu a další vývoj. Obdobně jsme postupovali i v případě jiných zemí.

Jsou si partnerské kanceláře něčím podobné? Vybíráte si firmy s podobnou firemní kulturou? Dynamikou?

Určitě vždycky hledáme mladý kolektiv. Mně je 33, nejstaršímu u nás v Praze je 39. Svět se mění velmi rychle a je proto mnohdy těžké vysvětlovat už i padesátníkovi, jak se má dělat business v 21. století nebo k čemu jsou dobré sociální sítě. Aby to klapalo, musí to být generačně stejná úroveň lidí, a to se nám daří.

Obdobně důležitá je pak stejná filosofie klientského přístupu. Shodujeme se v tom, že kvalita musí mít přednost před ziskem, neboť kvalita naší práce nám dnes generuje spolu s naší sítí většinu nových klientů. Zároveň vnímáme, že není třeba držet se vysokých hodinových sazeb při běžné právní práci, kde není třeba nadstandardních znalostí a vysoké přidané hodnoty. Budeme-li například zakládat společnost, pak je naše hodinová odměna mnohdy výrazně nižší než v případě, kdy připravujeme např. smlouvy pro developery či smlouvy o klinických studiích.

Jak vypadá předávání zakázek? Podle zemí v síti bych odhadoval, že jde více práce od vás do zahraničí, je to pravda?

Dneska nám funguje velmi dobře spolupráce zejména s Polskem, což jsme předem očekávali. Troufnu si dokonce říct, že nám Poláci dali víc práce, než my jim.

Obecně si myslím, že pouze málo českých kanceláří se soustředí na polský trh, a ten je proto extrémně nevyužitý. Zhruba tři sta padesát českých společností podniká v Polsku a tři a půl tisíce polských v Čechách. To je obrovský potenciál pro poskytování právních služeb. My díky tomu získáváme každý měsíc jednoho až dva polské klienty. Není to dobrý výsledek?

Podle čeho si vybíráte země, do kterých chcete dál expandovat?

Shodli jsme se na tom, že do konce roku 2018 bychom chtěli mít zhruba pokrytou střední a východní Evropu, od Estonska po Bulharsko. Právě v těchto zemích jsme schopní najít průsečík v hodinových sazbách, což je pro nás klíčové.

Na začátku jsme samozřejmě zvažovali expanzi směr Rakousko či Německo, nicméně jsme si včas ujasnili, že by tato cesta zcela potopila náš koncept. Často se s úsměvem vracím k jednání ve Vídni, kdy nám vedoucí partner rakouské advokátní kanceláře, se kterou jsme jednali, a které se náš koncept velmi líbil, s noblesou sdělil, že nechtějí, aby nic bránilo naší spolupráci, a proto jsou schopní snížit svoji hodinovou sazbu až na 250 EUR. Tím samozřejmě diskuze skončila.

Naplní-li se náš plán, pak bychom chtěli v dalším období expandovat dále na východ do zemí bývalého sovětského svazu. Již nyní řešíme různé věci zejména na Ukrajině a v Bělorusku, ale také v Rusku.

Přiblížíte nám systém komunikace v rámci CEE Attorneys?

V každé kanceláři působí vždy jeden tzv. Decision Making Partner, který je oprávněn za ni rozhodovat. Běžné věci řešíme každých čtrnáct dní na telekonferenci, otázky filosofie a obecného vývoje CEE Attorneys pak na pravidelných partnerských jednáních, která se konají dvakrát do roka. Nyní nás čeká jednání v říjnu v Mnichově. Samozřejmě se také scházíme při příležitosti teambuildingu a na obchodních akcích, kam se navzájem zveme. Těžko bych mohl například oslavit 15. narozeniny CBRE na polském trhu, pokud bychom neměli kvalitní kancelář ve Varšavě.

Častým tématem je jmenování partnerů. Jak to děláte u vás?

Zaprvé u nás platí elementární pravidlo, že dokud advokát nepřináší dostatečné množství práce, nemůže být partnerem, i kdyby byl sebešikovnější. Vyplývá to nejen z našeho obchodního vnímání, ale také ze skutečnosti, že kancelář opravu vlastníme. Nevěříme tak v jiné modely – i když možná funkční – ať už jde o zahraniční mezinárodní kanceláře, kde je se označení „Partner“ stalo postupem času jen pracovní pozicí, nebo o jeden z nových modelů, kde je partnerem každý.

Pro nás slovo Partner znamená především závazek uživit kancelář a všechny její lidi a až poté přicházejí na řadu případné výhody a prospěch z toho daný. Bohužel jsem toho názoru, že si tuto skutečnost lidé dnes uvědomují jen zřídka. Každý chce být partnerem a postupovat v rámci interní hierarchie, ale neuvědomuje si, že s tím přichází nejen postavení, ale taky obrovská odpovědnost a starosti.

Díky za rozhovor.

Děkujeme

Napsat komentář

Pavel Krkoška

CEO
Netradiční "ajťák", který mluví vaším jazykem. Poznáte ho na dálku podle nakažlivého smíchu.
V roce 2013 se nachomýtl k právnímu projektu a od té doby jako šéf SingleCase bojuje za moderní technologie na právním trhu. Odmítá se naučit golf kvůli času, který zabírá, ale trochu ho to vzhledem k oblíbenosti sportu mezi advokáty mrzí. Místo toho je zapáleným jachtařem - zeptejte se ho na to, co je to kiking nebo ráčna a rozzáří se mu oči.

Kategorie

Vyzkoušejte si SingleCase

Vyzkoušejte si SingleCase

Využijte 30 dní zcela bez závazku.

Mohlo by vás také zajímat

Právo v síti - povinná literatura pro všechny, kteří se pohybují na internetu, a jejich právníky (recenze knihy)

Přiznáváme bez mučení, v SingleCase moc právnické literatury nečteme. Když už ale takovou knihu přečteme a je dobrá jako Právo v síti, rádi se podělíme o její recenzi.

Číst dále

Jana Sedláková: Opouštíme hodinovou sazbu. Klientům prodáváme bezpečí, nápady a řešení

Rozhovor o růstu z nuly na 10 zaměstnanců za první rok, prvních klientech a obchodních podmínkách za 111 korun na hodinu.

Číst dále

VIDEO: Co zajímá klienta na webu advokáta (Míra Podorský)

Druhým řečníkem našeho podzimního odpoledne Outlaw byl Míra Podorský. UX designer, kterého zajímá víc, jak věci fungují, než jak vypadají.

Číst dále

Používáním tohoto webu souhlasíte s použitím cookies pro analýzy návštěvnosti, přizpůsobený obsah a reklamy. Více

Děkujeme