Ce (nu) caută clientul potențial pe pagina voastră web

Să ne uităm împreună la o pagina web tipică pentru un cabinet de avocatură. Ce găsim pe ea și din contră, ce caută clienții potențiali și nu găsesc?
Ce (nu) caută clientul potențial pe pagina voastră web

Nu primiți solicitări prin intermediul paginii web? Probabil nu știți cum să convingeți clienții potențiali de calitatea serviciilor voastre juridice. Aceștia găsesc pe pagina voastră multe informații care nu-i interesează, dar puține informații importante pentru ei.

Eufemistic spus, nivelul paginilor web ale birourilor de avocați nu este prea ridicat. Nu din lipsă de estetică (deși uneori așa este), ci fiindcă nu-și îndeplinesc funcția – aceea de a convinge clienții potențiali de calitatea serviciilor avocaților.

Pagina web este un instrument foarte puternic, care joacă un rol important mai ales în faza când clientul a auzit de firma voastră (de aceea a și venit pe pagina web) dar nu este deocamdată decis să vă abordeze. Această fază este denumită de specialiștii online ca Think (gândire). Ne referim la schema See-Think-Do-Care, care sortează vizitatorii paginilor web după interesul demonstrat de aceștia: unii doar surfează fără un scop concret la momentul respectiv (See), alții evaluează serios selectarea unui specialist (Think), a treia grupă a decis să contacteze imediat cabinetul de avocatură respectiv (Do) iar ultima grupă sunt clienții constanți (Care). Înainte de a studia îndeaproape ce informații caută clientul potențial, să ne uităm ce conține o pagină web tipică unui cabinet de avocatură.

Vorbim latina, facem totul și suntem adevărați avocați

În afară de cazul când clientul a găsit acasă un text din vremea Imperiului Roman, abundența de citate latine de pe web-ul vostru probabil nu-l va impresiona. Cu toate acestea, citatele din dreptul roman fac parte din clișeele cele mai frecvente ale paginilor web avocățești.

Greșită este și ipoteza după care clienții potențiali apreciază o ofertă de servicii cât mai extinsă. Aceasta se lungește cu liste nesfârșite de domenii familiare avocatului respectiv. Și mai eronată este folosirea jargonului legal pentru a indica specialitățile avocatului. Un fermier care dorește să vândă un teren probabil că nu va căuta „real estate”, așa cum nici cumpărătorul terenului nu va căuta M&A.

Din vizualizarea rapidă a paginilor web avocățești vizitatorul are impresia că pericolul cel mai mare în practicarea avocaturii îl reprezintă plagiatul. Cum altfel se explică efortul majorității avocaților de a convinge clientul că sunt cu adevărat avocați (numărul de evidență la barou), că au studiat cu adevărat dreptul (explicații amănunțite a subiectelor absolvite în 1966, cine i-a fost îndrumător la lucrarea de diplomă, și că facultatea sa există de cel puțin 60 de ani).

Și mai observăm un clișeu la paginile web ale avocaților – excesul de fotografii din cataloage specializate, o abundență de mâini care semnează contracte, balanța Legii sau chiar statuia dreptății. Scopul este probabil acela de a evidenția că ne aflăm pe paginile unor avocați, nu care cumva să fi nimerit acolo din greșeală, clientul căutând de fapt un instalator.

De ce sunt paginile cabinetelor de avocatură atât de similare?

Motivul e simplu. Avocații au înțeles că trebuie să aibă o pagină web. Restul strategiei a dispărut, mulți neștiind de ce să aibă propriul site web și mai ales nu au idee ce informații să comunice clienților folosind acest mediu.

În consecință, umplu paginile cu informații care i-ar interesa pe ei – nu pe client – cu privire la alți avocați. Pentru un look stilat, mai adaugă citate în latină, sau povestea înființării biroului.

În aceste vremuri, din ce în ce mai grele pentru avocați, nu este însă suficient; concurența din ce în ce mai acerbă asigură succesul doar celor care reușesc să se apropie de client și să privească propria activitate cu ochii clientului.

Ce caută clientul cu adevărat pe webul vostru?

In majoritatea cazurilor, clientul a venit pe webul vostru pentru a-și rezolva o problemă. Vrea să vadă dacă sunteți specializați pe subiectul respectiv și ce experiență aveți în rezolvarea unor probleme asemănătoare. Îl interesează profunzimea expertizei voastre pe subiectul său, nu pe alte 100 de probleme pe care nu le are.

Ar dori să vă contacteze dar fără să se angajeze ferm. Adesea îl interesează tarifele voastre, ca să-și poată evalua cheltuielile. Vrea să vadă dacă e-mailul său primește răspuns imediat, sau într-o săptămâna. Dacă trebuie să vină cu bani la el încă de la prima consultație. Adesea nu știe cum să procedeze în mediul avocățesc și nu-și va da banii celui mai bun avocat (fiindcă nu are cum să știe cine este), ci aceluia care-i va fi un ghid competent pe tot parcursul cazului său.

Ar mai dori să vadă cum arată persoana pe care vrea să o contacteze. Si sigur vrea să citească ce părere au clienții voștri despre cooperarea cu biroul vostru.

Ce impresie faceți clientului

Clientul se simte într-o situație incertă, iar voi trebuie să-l convingeți că tocmai biroul vostru este pentru el partenerul potrivit care-i va rezolva problema. Iar partenerul nu se alege după studiile pe care le are, ci, mult mai important, după impresia pe care o lasă prezentarea voastră, inclusiv webul.

Avocatul care vorbește limbajul clientului, anticipează și răspunde la întrebările clientului înainte să fie întrebat, și demonstrează astfel nu doar expertiza ci și disponibilitatea sa, este cel care pe termen lung va câștiga cei mai mulți clienți – și nu doar de la pagina web.

Děkujeme

Lasă un răspuns

Laura Stanescu

Country manager

Categorii

Încercați SingleCase

Încercați SingleCase

Beneficiază de 30 de zile gratuite

Mohlo by vás také zajímat

Avocații se simt la birou ca acasă, dar nu și invers – deocamdată.

Citește mai mult

Freemail nu face parte din practica avocatului modern, scăpați de el

Citește mai mult

Zdeněk Tomíček (CEE Attorneys): avocatul care nu aduce biroului suficienți clienți nu poate fi Partener

Un interviu despre cum se construiește un cabinet internațional de avocatură în trei ani și șase țări, despre cum se câștigă clienții și peste granițe, și despre importanța compensării adecvate pentru clienții aduși.

Citește mai mult

Prin folosirea acestui site sunteți de acord cu utilizarea de cookies pentru analiza traficului, conținut personalizat și de publicitate. Mai mult

Děkujeme