Zdeněk Tomíček (CEE Attorneys): avocatul care nu aduce biroului suficienți clienți nu poate fi Partener

Un interviu despre cum se construiește un cabinet internațional de avocatură în trei ani și șase țări, despre cum se câștigă clienții și peste granițe, și despre importanța compensării adecvate pentru clienții aduși.

aaeaaqaaaaaaaadeaaaajdq2ogu3ogyyltbiztytndcyzc05yjvllwmynzywngjmmme4ma-3

Acum trei ani a fondat propriul său birou Tomíček Legal, pe care l-a avansat după un an la CEE Attorneys, birou internațional cu 40 de avocați în 6 țări europene. În cadrul interviului l-am întrebat pe Zdeněk Tomíček despre modul în care își conduce biroul și pe ce se bazează succesul expansiunii rețelei sale.

Înainte de a avea propriul cabinet Tomíček Legal, Zdeněk a lucrat pentru companiile internaționale DLA Piper și PwC Legal. Pentru prima companie a lucrat chiar și în biroul lor din Londra. La ora actuală, biroul pe care l-a fondat are filiale în șase țări – Republica Cehă, Slovacia, Polonia, Romania, Letonia si Lituania, iar biroul din Bulgaria este în faza de negocieri. Avocații CEE Attorneys din Republica Cehă si Slovacia utilizează SingleCase la facturarea timpului și la reporting-ul managerial.

Prezentați cititorilor blogului SingleCase, cum funcționează biroul dumneavoastră?

CEE Attorneys funcționează ca o cvasi-franciză, birourile sunt independente dar avem aceeași identitate corporativă, ne ghidăm după un singur manual house-style, iar relațiile dintre birouri sunt reglementate de un co-operation agreement. Dorim ca toți clienții noștri să beneficieze de aceleași servicii la aceeași înaltă calitate pe care ne-am bazat reputația. Fiecare birou trebuie să îndeplinească cel puțin criteriile minime de calitate impuse de CEE Attorneys, referitoare la experiența avocaților, cunoștințele lor de limbi străine, dar și la limitele asigurării de răspundere profesională sau numărul minim de avocați din birou. Acestea sunt standardele CEE Attorneys.

 

De ce ați ales o cvasi-franciză?

Cred că pe piața serviciilor de avocatură acest model este destul de neglijat. Birourile internaționale apar fie prin achiziția birourilor locale sau a micilor rețele multinaționale, sau prin fondarea unei filiale în străinătate. Acest stil, tipic pentru renumitele birouri de avocatură din străinătate care au venit in Cehia însă anii ’90, este însă foarte costisitor și nemotivant pentru avocații care și-au oferit experiența, cu greu construită în ani, acestor firme, și s-au hotărât să funcționeze în continuare sub un nume de brand străin.

Varianta aleasă de noi este după părerea mea foarte convenabilă pentru toate părțile implicate, deoarece avantajele unui cabinet internațional, cum ar fi clienții rețelei, marketing sau IT comun, nu sunt construite cu costul libertății de decizie a avocaților care si-au construit birourile ani de zile si acum fac parte din CEE Attorneys. O soluție similară a ales, în afara de noi, și biroul austriac CHSH, existent în Cehia sub numele CHSH Kališ & Partners. Singura deosebire constă în faptul că CEE Attorneys este la origine un brand ceho-slovac și ca atare îl și exportăm.

Diferența, care după cate știu ne face unici pe piaţă, este aceea că politica noastră de prețuri garantează clientului că onorariile negociate în biroul nostru din orice țară vor fi respectate de toate celelalte birouri. Altfel spus, clienții noștri care îşi extind activitatea în alte țări din regiune nu au nevoie să cerceteze dacă avocații din Polonia sau Romania sunt mai scumpi decât cei din Cehia, fiindcă și dacă ar fi adevărat, în cadrul CEE Attorneys primesc aceleași servicii întotdeauna la aceleași onorarii. Clienții noștri încheie doar un singur contract de furnizare de servicii juridice, construit astfel încât să acopere cooperarea cu toate birourile noastre.

 

De ce ați migrat de la Tomíček Legal la CEE Attorneys?

Tomíček Legal a fost fondat de trei foști colegi de la PwC Legal. În plus eu am lucrat anterior câțiva ani pentru DLA Piper, nu doar în Cehia ci și la Londra. Iar colegul meu Lukáš Petr a lucrat pentru cel mai mare cabinet de avocatură din Cehia, Havel Holásek & Partners. Toți avem experiență din cabinetele internaționale sau din cabinetele cehești de top cu clienți internaționali. Dorința de a activa din nou într-un birou internațional, de data aceasta propriu, a fost atât de puternică, încât nu am rezistat și astfel Tomíček Legal a devenit CEE Attorneys.

Dacă în aceasta lume globalizată vă hotărâți să abordați marile corporații, biroul trebuie să reflecte mediul regional. Clienții noștri internaționali ne-au cerut adesea servicii legale în Slovacia sau Polonia, și noi am dorit întotdeauna să-i ajutăm. Am negociat colaborări cu unele cabinete din străinătate, cu care aveam relații și experiențe de calitate, dar cu toate acestea munca pentru clientul nostru era pur și simplu făcută de altcineva. De aici o altă calitate și formă a serviciilor aduse clientului. În plus, la cabinetele internaționale, pentru noi exista întotdeauna riscul ca biroul respectiv să încerce sa ne atragă clientul și în Cehia.

1f5dshmo9pe5z9nv_uq_n1a 

Deci a fost vorba de protejarea propriei clientele?

Acesta a fost doar unul din motive. Al doilea a fost experiența noastră din mediul internațional și cunoașterea avantajelor din cadrul acestuia. Cred că oricui a lucrat într-un birou internațional îi este clar că obţinerea de proiecte din cadrul rețelei este cea mai ușoară metodă de business development și de achiziționare de noi clienți.

Nu în ultimul rând, mediul unui birou internațional are consecințe însemnate asupra personalului care activează în birou. După părerea mea trăim vremuri când este foarte dificil să găsim tineri de perspectivă, să-i deosebim pe cei cu adevărat de calitate de cei care doar știu excelent să se vândă dar ulterior constatăm că nu au ce oferi. În același timp, absolvenții facultăților de drept au pretenții exagerate comparativ cu abilitățile lor. Este din păcate o consecință a sistemului educațional cehesc prost structurat, precum si a unei mari încrederi de sine fără o bază reală. Întrebarea „ce ne puteți oferi” cândva pusă de angajator, s-a transferat acum pe partea candidaților care sunt convinși că întreaga lume îi așteaptă cu brațele deschise. Dacă trecem peste dorința tinerilor de work-life balance, rămânem cu alte două cerinţe de bază. Una este cea a câștigurilor peste medie, chiar dacă piața a scăzut mult în ultimii ani și scăderea puternică din anii 2008- 2009 nu a fost nici pe departe recuperată, în ciuda situației favorabile din ultimii ani. A doua se referă tocmai la prestigiul brandului unui cabinet mare sau internațional. Astfel birourile mici de avocatură găsesc cu greu tineri de calitate. În cadrul recrutărilor noastre constatăm că am făcut o alegere bună – candidații îşi dau seama că suntem un birou internațional cu o bună poziție pe piaţă și numărul de oameni excepționali pe care-i putem testa crește în salturi.

 

Și deci, cum a început construirea rețelei internaționale?

Prima țintă a fost logic Slovacia. Piața cehă este mică, la fel cea slovacă și maghiară. În perioada activităților mele în cadrul directoratului Asociației Antreprenorilor Mici și Mijlocii și al PFA din Cehia am înțeles imediat că piața cehă reprezintă într-o anumită măsură trecutul, și că cea mai mică unitate ar trebui să devină țările grupului Vișegrad.

În Slovacia am avut întâlniri cu cinci birouri, toate selectate la recomandarea clienților sau foștilor colegi, și ne-am hotărât între un cabinet extins și bine poziționat, care activa cu succes de 15 ani, și un birou mai mic și mai tânăr, dar cu atât mai progresiv. Îmi amintesc cu plăcere că și directorului primului birou i s-a părut modelul implementat de noi o opțiune interesantă pentru extinderea activității în străinătate. La final am optat pentru al doilea cabinet, care avea o filozofie apropiată, fiind în plus pregătit să împărtășească pe deplin viziunea și evoluția noastră. Am procedat similar și în celelalte ţări.

 

Au cabinetele partenere ceva în comun? Selectați firmele în funcție de cultura sau de dinamica lor?

Cu siguranță căutăm mereu un colectiv tânăr. Eu am 33 de ani, cel mai senior dintre noi are 39. Lumea se schimbă foarte rapid si uneori este greu să explici chiar și cuiva de 50 de ani cum se face business în secolul XXI sau la ce folosesc rețelele sociale. Ca să funcționeze trebuie să fie aceeași generație de oameni la același nivel, și asta ne reușește.

La fel de important este să avem aceeași filozofie în abordarea clientului. Am hotărât împreună că este mai importantă calitatea decât câștigurile, întrucât calitatea muncii generează majoritatea clienților noi din rețeaua noastră. De asemenea realizăm că nu este necesara facturarea de tarife orare ridicate în cadrul muncii obișnuite unde nu sunt necesare cunoștințe extrem de specializate și o valoare adăugată mare. Când înființăm o societate de exemplu tariful nostru orar este mult mai scăzut decât în cazul în care pregătim contracte pentru dezvoltatori sau pentru studii clinice.

 

Cum se desfășoară transferul clienților? Judecând după țările din rețea ghicesc că voi trimiteți mai mulți clienți în străinătate. Așa este?

În prezent funcționează foarte bine cooperarea cu Polonia, ceea ce era de așteptat. Chiar îndrăznesc să spun că polonezii ne dau mai mulți clienți decât le dăm noi. Cred că puține cabinete din Cehia se concentrează asupra pieței poloneze, care este practic neexplorată. Aproximativ 350 de companii cehești sunt active în Polonia, iar 3500 companii poloneze în Cehia. Este un potențial enorm pentru oferta de servicii de avocatură. Mulțumită acestei situații noi câștigăm în fiecare lună unul sau doi clienți polonezi. Ceea ce reprezintă un succes, nu credeți?

 

Cum selectați țările unde doriți să vă extindeți mai departe?

Am căzut de acord că pana la sfârșitul anului 2018 am dori să acoperim Europa Centrală și de Est, de la Estonia la Bulgaria. Tocmai în aceste țări am descoperit concordanța tarifelor noastre orare, ceea pentru noi este un aspect foarte important.

La inceput am dorit bineînțeles să ne extindem înspre Germania și Austria, dar ne-am dat seama că aceasta ne-ar distruge conceptul. Adesea mă întorc zâmbind de la câte o întâlnire din Viena unde partenerul principal al cabinetului de avocatură austriac cu care am negociat și căruia i-a plăcut mult conceptul nostru mi-a mărturisit cu noblețe că pentru a fi sigur ca nimic nu stă în calea cooperării noastre, sunt dispuși să-si scadă tariful orar la 250 EUR. Astfel bineînțeles că discuția a luat sfârșit.

Dacă planul nostru se îndeplinește, am dori ca într-o etapă ulterioară să ne extindem spre est înspre fostele ţări ale Uniunii Sovietice. Deja de acum avem proiecte în Ucraina, Belarus și Rusia.

 

Ne puteți prezenta mai îndeaproape sistemul de comunicare din cadrul CEE Attorneys?

În fiecare birou avem întotdeauna doar un singur așa-zis Decision Making Partner, autorizat să decidă în numele biroului. Situațiile obișnuite se rezolvă o dată la două săptămâni în teleconferință, chestiunile de filozofie și de dezvoltare a CEE Attorneys în cadrul întâlnirilor partenerilor care se desfășoară în mod regulat de două ori pe an. Următoarea este programată pentru octombrie la Munchen. Bineînțeles că ne întâlnim și cu ocazia activităților de team building și la evenimentele comerciale la care ne invităm reciproc. Ar fi greu de exemplu să serbăm a 15-a aniversare a CBRE în Polonia, dacă n-am avea un birou de calitate la Varșovia.

 

Un subiect frecvent este selectarea partenerilor. Cum se desfășoară aceasta la voi?

În primul rând la noi funcționează o regulă de bază: până când avocatul nu aduce suficienți clienți nu poate deveni partener, indiferent cât ar fi de bun. Decurge nu numai din filozofia noastră comercială ci și din realitatea că noi suntem proprietarii cabinetului. Nu credem în alte modele – chiar daca sunt funcționale – de ex. în unele cabinete internaționale prin „Partener“ se înțelege doar o poziție, sau în unul din noile modele unde fiecare este partener.

Pentru noi cuvântul Partener înseamnă în primul rând angajamentul de a susține material cabinetul și pe toți cei care lucrează acolo și de-abia după aceea vin la rând câștigurile și avantajele care decurg din aceasta. Din păcate am ajuns la concluzia că oamenii rareori înțeleg această realitate. Fiecare vrea să fie partener și să avanseze în ierarhia internă, dar nu realizează că nu câștigă doar o poziție prestigioasă, ci și enorme griji și responsabilități.

 

Mulțumesc pentru interviu.

Děkujeme

Lasă un răspuns

SingleCase Romania

SC RO

Categorii

Încercați SingleCase

Încercați SingleCase

Beneficiază de 30 de zile gratuite

Mohlo by vás také zajímat

Freemail nu face parte din practica avocatului modern, scăpați de el

Unii și-au păstrat din liceu același număr de mobil, alții același e-mail. Dacă pentru client nu contează ce număr de mobil are avocatul, nu același lucru se poate spune despre aspectul adresei de e-mail. Un avocat cu adresa de genul shmekerul1214@email.ro nu inspiră prea multă încredere.

Citește mai mult

Avocații se simt la birou ca acasă, dar nu și invers – deocamdată.

Numărul celor ce pot lucra de acasă crește rapid. Nu însă și în Europa Centrală și de Est, unde home office-ul rămâne deocamdată o excepție.

Citește mai mult

Martin Nedvěd (LegalJobs.cz): birourilor le lipsește un proces de recrutare adecvat

Cariera absolventului facultății pragheze de drept Martin Nedvěd nu este una tradițională. Gestionează cea mai mare bază de date on-line de producție de muzică HudebníBanka.cz, ...

Citește mai mult

Prin folosirea acestui site sunteți de acord cu utilizarea de cookies pentru analiza traficului, conținut personalizat și de publicitate. Mai mult

Děkujeme